Auch andere Mütter haben schöne Töchter

Beobachtungen vom Vertriebsexperten...

„Der Kunde ist König!“ oder „Bei uns steht der Kunde im Vordergrund!“ oder „Wir haben keine fertigen Produkte, sondern für jeden Kunden werden Konzepte individuell erstellt.“ So oder ähnlich werben nahezu alle Dienstleister und Produktanbieter. Nur glauben Sie das noch, wenn Sie solche Werbesätze lesen? Lassen Sie sich wirklich durch solche Versprechungen ködern oder sind es andere Kriterien, die über einen Kauf oder Start eine Zusammenarbeit entscheiden?

Denken Sie an Partnerschaften (gilt auch für private Beziehungen!) oder Stammkundenbeziehungen in Ihrem eigenen Umfeld. Wann ist man zufriedener Stammkunde? Dann wenn man bei jeder Gelegenheit das Gefühl hat, das Beste zu bekommen. Wenn Sie nach jedem Kauf der Meinung sind, jetzt wurden Sie bestens beraten und haben auch günstig eingekauft. Dann wenn Sie über andere vergleichbare Produkte und Dienstleistungen lesen und dabei sofort das Gefühl haben, daß Ihr bestehendes Produkt einfach besser ist oder günstiger eingekauft wurde.

Hingegen sind wir anderen Verlockungen dann aufgeschlossen, wenn wir nicht restlos von unserem Kauf überzeugt sind. Wenn wir zu vorschnell zugesagt oder Leistungen mitgekauft haben, die wir gar nicht benötigen. Dann sind wir reif für den Wechsel, dann beginnen wir uns auch für die Konkurrenzprodukte zu interessieren und zu starten Vergleiche. Kommt dann Jemand und macht uns ein spannendes Angebot überlegen wir nicht lange und flüchten zum neuen Anbieter, weil er uns das Gefühl gibt umworben zu sein, bedeutend und begehrt zu sein.

Was können wir also tun, damit unsere Kunden treu bleiben? Sich einfach immer wieder neu zu verkaufen. In dem wir dafür sorgen, daß der Kunde sich selbst immer wieder bestätigt gut aufgehoben zu sein. Unseren Kunden immer am neusten Stand der Informationen halten, damit ihm kein Anderer etwas Neues und Spannenderes erzählen kann.

Halten Sie regelmäßigen persönlichen Kontakt, schaffen Sie eine intensive persönliche Beziehung – Ihr Kunde sollte mindestens monatlich etwas von Ihnen hören, sehen oder lesen. Nutzen Sie alle zur Verfügung stehenden Kanäle, lassen Sie nichts aus, denn sonst wird es vom Mitbewerber genutzt. Benutzen Sie das geschriebene Wort (Newsletter, Kundenzeitungen o.ä), zeigen Sie sich Ihren Kunden (Medienpräsenz, Kundenevents, Fotos von Veranstaltungen o.ä.) und sprechen Sie mit ihm regelmäßig am Telefon (siehe „Ein-Minuten-Telefonat“).

PROFI-TIPP: Fixieren Sie wöchentlich einen „Service-Tag“, wo Sie nur Aktivitäten planen und umsetzen, die zur Bindung der bestehenden Kunden gedacht ist. Diese sind Ihr wichtigster Schatz – behandeln Sie diese auch so!

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